The Origins of Neurolinguistic Programming

Πίσω στο 1976, διάβασα ένα βιβλίο που είχε εκδοθεί ένα χρόνο νωρίτερα με τίτλο – “Η δομή της μαγείας” – γραμμένο από δύο ερευνητές, τον John Grinder και τον Richard Bandler. Προέκυψε από μια μελέτη της διαδικασίας που αργότερα θα αποκαλούσαν Νευρογλωσσικό Προγραμματισμό – – ή NLP

Ο John Grinder και ο Richard Bandler γοητεύτηκαν από την ικανότητα ορισμένων ψυχοθεραπευτών να δημιουργούν σχεδόν στιγμιαία σχέση με ασθενείς ή πελάτες και να δημιουργούν γρήγορες αλλαγές στη σκέψη και στα πρότυπα συμπεριφοράς των περισσότερων από αυτούς. Αυτοί οι εξαιρετικοί θεραπευτές περιλάμβαναν γνωστούς ηγέτες στον τομέα, όπως τους γιατρούς Milton Erickson, Virginia Satir και Fritz Perls.

Οι μελέτες των Bandler και Grinder αποκάλυψαν ότι οι περισσότεροι από αυτούς τους θεραπευτές φαινόταν να έχουν μια έμφυτη ικανότητα να «διαβάζουν» λεκτικές και σωματικές ενδείξεις που επιτάχυναν τη διαδικασία και τους επέτρεψαν να δημιουργήσουν επιθυμητές αλλαγές, οι οποίες τελικά ωφελούσαν τους ασθενείς τους.

Η πρώτη σας αντίδραση μπορεί να είναι: “Και τι;” ή “Τι σχέση έχει αυτό με εμένα;”

Εξετάστε για λίγο τον ρόλο του ψυχιάτρου. Δεν μπορεί να σου βάλει στηθοσκόπιο στο κεφάλι όπως κάνει ένας συμβατικός γιατρός στην καρδιά σου για να μάθει τι συμβαίνει. Δεν μπορεί να χρησιμοποιήσει ΗΚΓ ή μαγνητική τομογραφία για να επιτύχει γρήγορη διάγνωση.

Η διαδικασία της ψυχιατρικής συμβουλευτικής απαιτεί συχνά μεγάλες περιόδους συζήτησης και ανακάλυψης για να αποκαλυφθεί η αιτιότητα – επομένως ακόμη περισσότερο για να επιφέρει την αλλαγή. Μπορείτε να δείτε την ομοιότητα με αυτό που μπορεί να προσπαθείτε να κάνετε στο επάγγελμά σας ή στο επάγγελμά σας; Εάν εργάζεστε με ανθρώπους – – εάν η εργασία σας απαιτεί να διαχειριστείτε ή να πείσετε τους άλλους ή, εάν το επάγγελμά σας απαιτεί να μάθετε αποτελεσματικές δεξιότητες επικοινωνίας, γνωρίζετε πόσο σημαντικό είναι να κατανοήσετε πώς νιώθουν οι άλλοι, τι σκέφτονται , πώς αντιδρούν στις δηλώσεις σας, ποια είναι τα συστήματα αξιών τους και άλλα παρόμοια θέματα.

Ο Γκρίντερ και ο Μπάντλερ μελέτησαν τις μεθόδους επιτυχημένων ψυχοθεραπευτών (και μερικών που ήταν λιγότερο επιτυχημένοι), τη μεθοδολογία τους, τις αντιδράσεις των ασθενών τους και στη συνέχεια μέτρησαν τα συστήματα που χρησιμοποιήθηκαν. Κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι αυτές οι μέθοδοι θα μπορούσαν να αναπαραχθούν, όχι μόνο από άλλους θεραπευτές, αλλά και από εκείνους σε άλλα επαγγέλματα.

Σύντομα, άλλοι ερευνητές επέκτειναν την κατανόηση και τη χρήση του Νευρογλωσσικού Προγραμματισμού σε άλλα πεδία.

Σκεφτείτε το για μια στιγμή – – Αυτοί οι διάσημοι ψυχίατροι προσπαθούσαν να δημιουργήσουν ταχεία σχέση με τους ασθενείς και στη συνέχεια, ενώ διατηρούσαν υψηλό επίπεδο εμπιστοσύνης, να δημιουργήσουν αλλαγές στη σκέψη και τη συμπεριφορά. Δεν είναι αυτό που θέλουν να κάνουν τα περισσότερα στελέχη, διευθυντές ή πωλητές;

Η άφθονη έρευνα έχει αποδείξει ότι οι ίδιες δεξιότητες συναντώνται σε πολλούς επιτυχημένους μάνατζερ, στελέχη και πωλητές, καθώς και σε όσους φαίνεται να μπορούν να «διαβάζουν» τους υπαλλήλους, τους συνεργάτες και τους πελάτες τους και να τους ανταποκρίνονται θερμά και ανοιχτά, δημιουργώντας έτσι σχέση, εμπιστοσύνη και αναπόφευκτα ισχυρότερη εμπιστοσύνη.

Στην πραγματικότητα, ορισμένοι πωλητές υψηλής ειδίκευσης φαίνεται να έχουν μια φυσική ικανότητα να δημιουργούν σχέσεις ταιριάζοντας τη συμπεριφορά, το στυλ ή ακόμα και το σύστημα αξιών ενός πελάτη, προσαρμόζοντας στη συνέχεια την παρουσίασή τους σε αυτά τα χαρακτηριστικά.

Ήδη από το 1976, δύο ερευνητές με τα ονόματα Busch και Wilson θεώρησαν ότι ορισμένοι ειδικευμένοι πωλητές ασκούσαν ασυνείδητα μεθόδους παρόμοιες με αυτές που χρησιμοποιούσαν θεραπευτές που είχαν εκπαιδευτεί στο NLP, οδηγώντας σε εξαιρετικά ρεκόρ πωλήσεων. Η έρευνά τους έδειξε ότι οι πελάτες που αγόραζαν προϊόντα και υπηρεσίες από αυτούς τους πωλητές αντιλαμβάνονταν τον εαυτό τους ότι μοιάζουν περισσότερο με τον πωλητή από τους πελάτες που δεν αγόραζαν.

Περαιτέρω έρευνα κατέληξε στο συμπέρασμα ότι, σε μεγάλο βαθμό, η οικοδόμηση σχέσεων, όπως χρησιμοποιήθηκε από κορυφαίους πωλητές, περιελάμβανε την καθιέρωση αυτών των ομοιοτήτων στο μυαλό του υποψήφιου ή του πελάτη νωρίς στη σχέση και στη συνέχεια συνέχιση της οικοδόμησης σχέσης καθώς η διαδικασία συνεχιζόταν.

Στα τέλη της δεκαετίας του ’70 και στις αρχές της δεκαετίας του ’80, η συνεχής έρευνα παρήγαγε μια σταθερή ροή πληροφοριών σχετικά με τα αποτελέσματα που επιτεύχθηκαν όταν οι τεχνικές NLP χρησιμοποιήθηκαν στην εκπαίδευση πωλήσεων.

Για αναφορά, εδώ είναι μόνο μερικές από τις εξέχουσες ερευνητικές εργασίες:

  • “The Making of a Super Salesman.” Los Angeles Herald Examiner, 5 Σεπτεμβρίου 1982,
  • Τομ. 112, Αρ. 126, Τμήμα Β, σελ. 3. Άλεξ Μπεν Μπλοκ.
  • “Να εμπιστευτείς, μάλλον να αγοράσεις.” Η Ψυχολογία Σήμερα, Αύγουστος, 1982, σ. 51-54.
  • “Επιτυχημένοι πωλητές: Είναι “Svengalis”; Training Magazine, Μάρτιος 1982,
  • Τομ. 19, Νο. 3, σσ. 78-79. Rom Zemke, Επιμελητής έρευνας.
  • «Επηρεάζοντας με ακεραιότητα». Dr. Genie G. Laborde, Syntony Press, 1983.

Αυτό αντιπροσωπεύει μόνο ένα μικρό μέρος της αντιπροσωπευτικής έρευνας και άρθρων. Ρίξτε μια ματιά στη βιβλιοθήκη σας και στο Διαδίκτυο, ψάξτε για Neuro linguistic Programming και θα εκπλαγείτε με τις διαθέσιμες πληροφορίες.



Source by Dave Yoho

Σχολιάστε